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電話銷售中,當客戶說“不需要”怎么辦?

2021-10-13 18:06  《4PS呼叫中心國際標準研究中心》  咨詢電話:17317241681(微信同號)  


我們打電話,聽到最多的一句話是什么?“不需要”!當客戶說"不需要",我們該怎么辦?新高度和大家慢慢說:

告訴大家銷售的一種態度吧,如果你多說一句話,也許客戶會聽你介紹產品;如果你能和客戶多聊幾分鐘,也許你能挖掘出一個意向客戶。


客戶說不需要不是偶然的,而是必然的,畢竟電話銷售就像買彩票一樣,中獎機會很低。打了很多電話,有效客戶依然很少,但不同點在于,買彩票,我們控制不了中獎幾率,而打電話,我們卻可以提高電話有效率。


那如何,讓客戶盡可能的少講“不需要”呢?

1:保持我們的心態,積極爭取的心態。

打每一個電話前,都告訴自己,這是我的有效客戶,我要爭取,大家一定要相信一點,運氣不是銷售成敗的關鍵,我們很少會碰到那種客戶,我們一講完我們是做什么的,客戶就正好需要的。

好的客戶,都是自己爭取來的。所以,每次打電話之前,都得保持我們心態的爭取意識,別因為客戶拒絕了很多次,而放棄下一個客戶;下一個,永遠有機會。

2:調整我們的說辭。

直白告知式的開場白,時間短、直接明了,但這種開場白,適合于非常有韌性和毅力的銷售人員,而且還得需要看做什么樣的產品。因此,不太適合大多數的銷售。我們不妨讓自己禮貌點,親和力點,姿態放平點,我們不是做營銷,而是給客戶提供一個有價值的產品,我們可以先禮貌的詢問客戶,是否可以耽誤他的一點時間,來傾聽我們的介紹。也許很多銷售會講,客戶如果說不需要呢,但我告訴你,只要你有足夠的親和力和禮貌用語,很少有客戶會直接拒絕,不妨,你可以嘗試一下。

3:注意傾聽客戶的話語。

包括周圍環境、客戶語速、判斷客戶的性格,根據不同的情況,進行產品的介紹,可以為自己設計不同的幾份說辭,10秒鐘的說辭,30秒鐘的說辭,60秒鐘的說辭,根據不同的情況,來與客戶進行溝通交流。

4:在電話中,密切注意客戶的關注點與興趣。

在電話銷售說辭中,有兩種方式最讓人爭議,一種是封閉式的問答,一種是開放式的問答,很多封閉式的問答,一般都用在確認客戶需求及解決異議的階段,但我建議,在我們與客戶交流的過程中,可以盡量設計一些封閉式的問答,一方面通過問答,可以與客戶拉近一個距離,引起客戶的注意,而不讓客戶直接拒絕你,第二方面,我們也可以確定客戶的需求,以及他是否有時間與你來進行溝通。

5:當客戶說不需要的時候,我們別急著掛電話。

在客戶說出不需要的時候,切忌,不要問客戶為什么不需要,會引起客戶很大的反感及不耐煩,在這個時候,擺正心態,畢竟短平快的客戶,誰都想遇到。但很多客戶還是需要長期引導及培養的,我們不妨換個思路或說辭,可以順著他的思路,給他發點產品或文件,告訴客戶,我們不是一定非要合作,但我感覺我們的產品一定會對你有幫助,您可以嘗試了解一下,如果以后有需要我們可以再聯系。再獲得客戶的同意之后,一邊與他確認電子郵件地址,一邊可以無意識的問客戶一些其他問題,注意!這個無意識,是指客戶的無意識,讓客戶放松戒備心理。

我們不能讓百分之百的客戶都說我需要,但至少可以讓20%、30%、50%甚至更多的客戶,收回他們的不需要,而知道你是誰,你是做什么的,我們可以保持長期聯系。

作為電話銷售人員,一定要記住,客戶是爭取來的,當你需要客戶的時候,客戶也需要你,他們講不需要,僅僅是他們對你,對你的產品不夠了解的緣故。




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